刘洪：下半年销量大约为700到750万辆

　　编者按：2010年8月14日，由中国市场学会、搜狐汽车、中央电视台广经中心联合主办的“第七届中国汽车营销首脑风暴•拉萨峰会”在西藏拉萨举行。会议期间搜狐汽车采访了东风本田副总经理刘洪。

  　 下半年销量大约700到750万辆

　　东风本田副总经理 刘洪

　　搜狐汽车：第七届搜狐营销首脑风暴，现在我们采访的是东风本田副总经理刘洪先生。刘总您好。

　　刘洪：各位网友好。

　　搜狐汽车：欢迎您来到拉萨参加我们搜狐举办的第七届峰会，您已经是我们搜狐的老朋友了。我想问一下刘总最关注的东风本田一月到七月的销量情况，能帮我们介绍一下吗？

　　刘洪：东风本田在今年年初的时候，我们制定全年计划是24万辆，经过这七个月的销售，我们已经完成了150293辆的销售，按照目前销售进度，完成全年的24万的计划是没有问题的。

　　搜狐汽车：您对下半年汽车走势怎么判断的？我刚才看您的选择比较谨慎乐观，好像所有车企老总在年初和今年年中的时候判断稍微有一些变化，年初的时候都非常乐观，现在稍微有一些谨慎了，你怎么看车市？

　　刘洪：从一线经销商反映看，许多品牌，从六月份开始过后库存就有所增加，当然我们的库存度从以前的0.6%，现在增加到1%，我们认为也是非常合理的。但是有的其他品牌起码1.5左右这样的库存情况下，我们认为上半年已经销售900万辆，超过去年同期43%左右。按照下半年我们再来看，如果销售750万辆，跟去年是同比是一样的，但是按照目前这种库存度来看，我们认为可能下半年应该是在700到750万辆之间这样一个水平，所以下半年的车市肯定会比上半年车市要弱一些。

　　我们现在看到的都是厂家的批发数，厂家批发数上半年已经900万辆，如果下半年是700万辆，就是1600万辆，按照这样数据走下去的话，其实只是说全年的销量是非常好的，但是相对于上半年来说下半年走势会弱一些。

　　搜狐汽车：去年咱们是1340多万辆，今年差不多能在1600万辆左右。怎么库存率差不多1左右？

　　刘洪：对，我们东风本田库存度，库存系数相当于经销商的库存都是合理的，我们一直控制在0.6到1这样一个范围，从六月份开始，我们发现由于其他品牌的一些降价，压库，使得整个汽车行业里面竞争非常激烈，所以我们的库存度从0.6到1这样一个水平，但是对东风本田来说是一个非常正常的水平。对于其他品牌这个库存率还是比较高了，很多厂商都出现很多促销政策，价格比较乱，顾客反而会持币待购，等待机会，所以在七月份的时候，我们发现在终端的购买力上还是存在一些弱化的现象。

　　搜狐汽车：消费者其实对库存这个事比较敏感，比较神秘，但是又特别想知道，因为库存急剧影响到价格的走势。而且现在也看到大概三四月份的时候，有人提出来说是不是车市价格的拐点，到现在几乎可以确认价格在下半年可能有一个拐点的。而现在很多车企以前比如说加价的，现在都不加的。或者有一些降价促销的行为，现在在SUV这么火爆的情况下，咱们的营销促销手段具体有哪些呢？

　　刘洪：CR-V这款车销售非常好。在6月份、7月份都突破了一万三千辆，最主要是SUV市场本身已经做大了。我们04年进入SUV市场时，那时候SUV市场占有率只有5%，到上半年我们统计一下，SUV市场占有率已经涨到12%了。从现在开始除了CR-V以外，还有很多厂家投入了SUV的产品，使SUV这个蛋糕做得越来越大。从上半年来看，SUV增长百分之百以上，应该说SUV市场还是有非常好的表现的。我们CR-V从04年是一万零五百台，现在我们一个月卖一万三千台这样一个比例，也就是六年的时间。其实SUV市场还是非常大的，对于我们来说价格上出现了一些拐点，我认为是这样的，厂商来平衡这种关系，如果你觉得库存比较大的时候，厂家对目标计划做一些调整，我觉得价格上稍微能够稳定一些。像有的厂家做出计划要增长80%，百分之百这种计划，市场接受度肯定是不够的，所以价格会大乱。现在来看有的车型会出现这种情况，有的车型不一定出现这种情况。

　　应该说目前按40%这样一个增长率来看，中国车市很好，全球也就10%，美国也就10%，而中国40%了，我们认为这个市场还是不错的。

　　搜狐汽车：SUV市场上，像广本，东本，上海大众，一汽大众，很多新推出来SUV车型，就像刚才您说的CR-V都是卖得非常好，一个月销量在1.3万左右的话，有没有排产的压力和产能不足的问题？

　　刘洪：像我们这种车型一直受到顾客的追捧，新CR-V已经上市四年多了，目前客户定单大概在8000左右。在这种情况下东风本田一直在调整我们的产能和比例，一直保持CR-V交车量、生产数朝前做一些排产的安排。所以在六、七月份我们已经做了量的放大，到了今后根据市场的需求，我们有CR-V，思域，还有思铂睿三款车型，我们根据市场的需求，按照顾客的需求度来排产，来尽快的满足顾客的要求。

　　思域1.8L今年希望突破10万

　　搜狐汽车：那现在这三款车型排产百分比您能透露一下吗？

　　刘洪：目前来说CR-V占50%吧，思域占40%，思铂睿占10%，这样一个排产计划。

　　搜狐汽车：我了解到一些信息，在本田总部，它发布了一些信息，在日本本土上它的销量去年62万辆，在中国市场销量，包括合资公司进口是57.3万辆，他们也判断说不出意外的话，他们在今年将取代日本，成为本田的全球第二大市场，第一大市场是北美市场。我个人觉得东本推出来的车型能够开发一个细分市场的那种感觉，您觉得咱们思铂睿是不是一个小众的车型？

　　刘洪：东风本田从CR-V，思域和思铂睿三款车型推出来看，我们走的都是小市场，非常具有特点的车型这种商品战略。所以说我们每一款车型都要把它的这些优点，特点发挥到极至。比如说我们CR-V去年突破到10.5万台的销量，今年我们估计能够突破13万台以上，这样在SUV市场里面我们绝对能够超过10%以上的占有率，这是我们最大的市场占有率。

　　第二个就是思域，1.8L这样一个排量里面，我们去年9.3万台，今年也希望突破10万台，这样在1.8L级里面我们思域车希望排在1.8L这个排量的销售的前列。

　　思铂睿这款是一个高端运动型轿车，由于我们品牌的认知度还比较浅，所以我们目前主要的营销策略就是打思铂睿这种品牌认知度这样一些销售策略。比如说我们邀请的一些潜在客户，已购车的客户回工厂参观，体验一下思铂睿在东风本田它的生产线上，是在高品质上的生产线上做出来的，是在高技术的要求上做出来的，我们生产出来的车也是具有高品质，高技术这样的车，这样一种方式做出来的。

　　搜狐汽车：我们也都知道本田将在2012年进口Insight还有CRZ，而且日本的本田总部那边有消息说，也会推出一些支撑走量的一些车型，咱们东本这边对今年下半年，明年的新车的计划，能不能透露一些？

　　刘洪：您刚才提了一些很好的问题，日本市场去年是62万辆，中国市场是57万辆，按照整个市场的发展来看，中国的市场是越走越快，今年如果能走到1600万辆，我想同比增长20%以上。在这种情况下，应该说我们对中国市场给予了很大的希望，我想今年如果东风本田，还有广州本田，如果是销售营销做得很好的话，应该今年很有可能中国市场就能超过日本本土市场，这是我一个判断。不出意外的话应该可以达到这种水平。

　　在这种情况下对中国市场继续扩大覆盖面，继续推广生产品牌，肯定是有打算的。无论是本田方，或者是东风方，我们都有一些新的打算和新的举措，为扩大我们市场占有率，提高我们品牌形象，做一些工作，肯定是要做的。

东风本田明年一定会推新车

　　搜狐汽车：现在网上说两厢思域投产也是在广本，还有东本这边在徘徊，您是希望两厢思域能在东本来投产吗？

　　刘洪：因为包括CRZ，Insight，两厢思域还有等于一些新车，目前我们双方都在做一些市场调查，就看哪个厂商做这款车它的竞争力很好，它的市场占有率能提高，在这种情况下我们还没有做具体的定论，大家都来做市场调查。

　　搜狐汽车：明年肯定会有新车带给我们。

　　刘洪：东风本田明年一定会有新车带给我们。

　　搜狐汽车：能透露一下是什么类型的车？是SUV？还是轿车？

　　刘洪：应该是轿车。

　　搜狐汽车：我个人一个比较好奇的问题，在合资企业中我也问过奔驰的合作方，您在中日双方合资的公司中，中方和日方是如何合作的？咱们中方这边能从日方那边学到什么样管理的一些经验，日方又依靠我们什么东西？

　　刘洪：东风本田是一个50对50双方控制的中日合资企业，经过这七年的积淀，中日双方在文化上的融合，在相互理解上，在市场推广这些措施上，包括在商品选定的这些理念上，都是有很好的契合点。我们都希望在东风本田打造以品牌为价值的这种营销，我们希望先做好品牌，再做好营销，是这样一种观念。把我们品牌，品质这些做好。

　　搜狐汽车：我们消费者一提东本的产品很多人就会联想到它可能不是一个非常走量的车型，但它又非常特殊，又是在一个很小的细分市场的王者车型，是要做成这样的品牌形象？

　　刘洪：对，东风本田做的非常有特点的企业，也是在车型上做得非常有特色的车型来做的。我们讲CR-V要做到SUV第一，我们思域也要做到1.8L的第一，今后通过我们努力我们思铂睿也会做到高端运动轿车的第一，是我们一定要做的。

　　搜狐汽车：前两天看外电的消息，丰田和本田他们都说由于日元的走强，他们产品的利润的走低，他们都想把整个排产计划排在国外，您能从本田那边有什么消息吗？是不是本田今后的整个战略就是在美国市场，中国市场，把这些产能提高起来，来支撑全球的？

　　刘洪：这个还是第一次听说，这个不太好评论。

　　搜狐汽车：您觉得我们搜狐的营销平台怎么样？我们搜狐办这样的营销平台，就是想把营销老总聚在一块讨论一下整个全年营销的手段。

　　刘洪：首先谢谢搜狐坚持七年做这个汽车营销的首脑峰会，应该说第一搭建这个平台，让各个厂家营销老总聚集在这里互相交流，相互学习，这是第一个好的地方。

　　第二个，大家能够在交流中也得到一些休息，应该说在汽车行业里面最辛苦的，最累的就是营销老总，所以说每次你们选的地方都是比较风景秀丽，也是非常特别的。

　　主持人：而且我们主题也是有那种净化心灵的感觉。

　　搜狐汽车：这个要感谢搜狐，叫净心明性，自在巅峰。应该感谢搜狐，每次题目做得非常好，大家都能互相交流学到东西。第二个大家还能休息一下。每年战斗到七八月份，应该说都是在疲劳期，在中盘非常累，在大势上也是非常决定后半年的形势的情况下，能够开这种营销会，我就参加了六届了，学到了很多东西，所以很感谢搜狐做这样一个平台。为各位老总提供一些交流，提供学习的机会，也提供了一些休息的机会。

　　主持人：我们也谢谢刘总再次参加我们营销首脑风暴，谢谢您！